En Cuerpo Ajeno

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A lo largo de nuestra existencia en el planeta, hemos registrado las diferentes manifestaciones de tipo divino, a través de las cuales hemos intercambiado vivencias con deidades en nuestro territorio, para aterrizar la idea pondré como ejemploel caso más cercano a nuestra cultura, Jesús de Nazareth quien hace 2014 años encarnó la piel de un humano que creció entre nuestra raza para luego de un periodo hacer las veces del Dios Todopoderoso. Así como esta se registran a lo largo de nuestra existencia varias situaciones en diferentes ubicaciones y épocas con casos bastante documentados como el del Buda, Shiva, Vishnú, y Cuculcán entre otros. Este fenómeno es conocido como Ávartar, que en su etimología proveniente del sánscrito y se entiende como la reencarnación de un Dios presentado ante los hombres bajo formas humanas o animales”

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Neuromarketing: Razón y Emoción en el Mismo Escenario

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El marketing tiene sus orígenes en los Estados Unidos y se hace necesario para el desarrollo de su creciente mercado a partir de la producción industrial y el Fordismo, en la primera década de 1900 en la cual los fabricantes comienzan una producción imparable dirigida a un público objetivo desconocido, pero dispuesto a consumir dicha producción para sostener el sistema. Más adelante el modelo se ve seriamente desequilibrado con consecuencias económicas desastrosas, y se presenta la  gran depresión de 1929, la cual da origen a la competencia en un escenario en el cual lo  realmente importante es buscar clientes a como dé lugar y deshacerse de las empresas o marcas que ofrezcan un producto igual o parecido al mío.

Desde entonces el marketing ha dedicado grandes esfuerzos en términos de investigación y de inversión monetaria para lograr descifrar o acercarse si quiera a las necesidades reales del consumidor de los diferentes productos, servicios, marcas y personajes. De lo que se trata es de  resolver el enigma de ¿cuál es el nexo entre el cerebro y el mercado?, es decir el proceso de compra y la relación del consumidor con el entorno del mercado, teniendo en cuenta la exposición actual a la que se enfrenta por parte de la publicidad.

Lo que se reevalúa inicialmente es la relación ganancia – placer, que ante los ojos de los economistas es exitosa, entre tanto se presente una situación, en la que la práctica implique maximizar ganancias al minimizar gastos. Una visión que solo compromete a los bolsillos del productor y por supuesto el del consumidor, pero ¿qué sucede a lo largo del complejo proceso de compra?, ¿tiene el cerebro algo qué ver en la decisión de compra?, ¿pueden el producto, o la marca incitar al cliente a preferirlo sobre otros?, ¿las emociones del comprador inciden en el momento de compra?

El neuromarketing procura llegar a la comprensión de las acciones no conscientes del cerebro, vinculadas con las relaciones comerciales y emotivas del consumidor frente al mercado. Esto implica la intervención de varias disciplinas en conjunto para valerse de distintas aristas con respecto a los detonantes y reacciones del cerebro relacionados al mercado, de esta manera la ciencia, la publicidad, la psicología, la sociología, entre otras crean técnicas de neurociencia para lograr el objetivo.

Las reacciones cerebrales han demostrado en los estudios que incrementan según el caso la eficiencia de los mensajes publicitarios según el estado de ánimo de los intervenidos, lo que da un nuevo horizonte de interpretación a cada mensaje, es decir, que un mismo sujeto puede dar interpretaciones diferentes del mismo mensaje según su nivel de emotividad al momento de ser expuesto,  brindando a la marca la ´posibilidad de tener una lectura más cercana de cada individuo y así trazar una estrategia más real y efectiva para su Target Group (Grupo Objetivo).

Uno de los hallazgos más representativos del neuromarketing se convierte en el fuerte de la técnica, se trata de la no verbalización, comparada con otras técnicas de investigación de marca y de mercado, se ha encontrado que técnicas como la encuesta o el focus group, se ven viciadas, entre tanto se formulan preguntas que direccionan la respuesta no espontánea del intervenido, lo que se evidenciaba en estrategias mal direccionadas por las respuestas erradas de las técnicas. El neuromarketing tiene como premisa que hacer preguntas directas al consumidor no funciona, dado que la razón y la emoción trabajan al mismo tiempo y en función de satisfacer las mismas necesidades, entonces el proceso de compra es un evento circunstancial y depende de una emoción trasladada a un objeto en determinado momento, por tal razón el producto y su atmósfera deben tener una intención y por supuesto está en la obligación de invitar al consumidor a ver reflejadas en  él sus emociones, para trabar un vínculo inmediato y duradero entre ambos.

Fuentes:

Neuromarketing

Claves del neuromarketing

Expansión 

Por:

Mario Gallo

@MAYOMBE11

Departamento de Publicidad

Carrera de Publicidad

Universidad Central

 

 

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Marketing Experiencial

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Una de las herramientas para una comunicación efectiva en al proceso publicitario es el Marketing de experiencias, en tanto se pretende crear un resultado relacional a partir de una conexión emocional con una marca, producto o idea. De lo que se trata es de manejar a beneficio de ellos las emociones, lógicas conocidas en la psicología del consumidor suficientemente documentadas a través de las décadas para que el cliente sienta cercanía y necesidades reales de los productos, marcas, servicios o ideas. Desde esta perspectiva los procesos generales de pensamiento y los patrones comportamentales de los usuarios son el camino para relacionar nuestras intenciones publicitarias.

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Para lograr esa relación simbiótica (cliente – marca) en necesario direccionarla  hacia una comunicación que invite a participar e interactuar con las marcas de manera sensorial que tenga como resultado el conocimiento de marca a través del complejo proceso de venta desglosado en:

ATENCIÓN:

Tenga muy bien preparada su primera frase, es con ella con la que va a   romper el hielo y es la estrategia con la que va obtener los cinco (5) segundos iniciales para seducir a su cliente.

INTERÉS:

Hacer creer al cliente que usted lo entiende y es honesto con él, tener la habilidad de identificar la necesidad del cliente, escuchar y ponerse en los zapatos del cliente para hacerle entender que usted no le va a vender (va a ayudar a comprar), haga amigos para el negocio y no clientes para su producto.

NECESIDAD:

Todos buscamos beneficios… ¿Cuál es el que busca su cliente? Indague cuáles son las necesidades que satisface n sus productos y exhíbalas en su comercio.

DEMOSTRACIÓN:

¡El que no muestra… No vende! Tenga a la mano las respuestas de las preguntas que a menudo hace el cliente que busca su producto, y bríndeselas de manera natural y segura. No presione la venta, puede perder la calidez de la relación con el cliente

DESEO:

Identifique las señales de compra en su cliente.

Sepa identificar cuándo se presenta el cierre de venta, cuándo su cliente pregunta o afirma acerca de comprar el producto.

ACCIÓN:

Saber cuándo su cliente muestra interés resaltando los beneficios del producto para hacer el cierre de la venta o cuándo pone peros para saber minimizarlos. Hable siempre de beneficios antes de hablar del precio.

SEGUIMIENTO:

Recompra: Un negocio no obtiene ganancias reales cuando sus clientes por primera vez compran. La verdadera ganancia se genera cuando uno o unos de esos clientes vuelven al comercio a comprar.

 

Resumiendo, el MARKETING EXPERIENCIAL es la diferencia entre, sencillamente hablarle a su Público Objetivo de su producto o permitirles experimentar los beneficios que particularmente pueden encontrar en él por ellos mismos. Esto se logra al conseguir involucrar a la mayor cantidad de sentidos por parte del consumidor en sus contactos con los productos, marcas, servicios o ideas.

Cronológicamente la intención publicitaria ha mutado a través de las décadas, ajustándose a las necesidades del mercado cambiante. En un inicio entre las décadas de los 50´s y los 70´s el discurso se apoya solo en el poder de la imagen. Más adelante en la década de los 80´s dada la saturación del mercado, se habla de posicionamiento a través de medios tradicionales o ATL, luego para la década de los 90´s se comienza a esbozar la idea de la experiencia de compra a través del BTL o medios no tradicionales y finalmente  después del 2008 la mecánica más fuerte es compartir las experiencias con las marcas por medio de las redes sociales para dar veracidad y viralidad a las mismas garantizando cobertura.

Para garantizar el marketing experiencial es necesario reconocer que los servicios son en realidad procesos, es decir, ‘cadenas de compromisos que involucran actividad por parte del consumidor a través de diferentes dimensiones sensoriales explicadas por Lluís Codó, que a continuación se mencionan.

 

DIMENSIÓN INFORMATIVA

Su Target Group posee una elevada cultura informativa, el hecho de reconocerlo y aprovecharlo representa una gran ventaja en la prestación de servicios, así que el personal, el comercio y el producto mismo deben satisfacer el conocimiento de la categoría que atrae al cliente.

DIMENSIÓN ESTÉTICA

Los detalles estéticos no sólo se refieren a todo lo que el cliente percibe a través de la visión, sino a todo lo que éste define como atractivo desde la marca comenzando por la fachada del comercio que lo invita o lo repele, hasta el momento de pago con una cara agradable.

DIMENSIÓN INTERPERSONAL

La competencia emocional del equipo humano se entiende como lo no visible, el intangible, por ejemplo el conocimiento del poder de la sonrisa como rompehielos y el manejo impecable de la atención.

 DIMENSIÓN DE LOS RECUERDOS

Siempre un producto está relacionado con un evento personal del consumidor, los servicios son intangibles y siempre producen una sensación o emoción, así que ambientar la atmósfera de compra con evocaciones garantiza una relación positiva.

DIMENSIÓN PROCEDIMENTAL

Dentro del comercio o evento es permanente el contacto del consumidor, directa o indirectamente, con el equipo humano, asesores, camareros, cajeros, etc. En estos contactos, se percibe la calidad de servicio de la empresa y, por tanto, representan una gran oportunidad para ofrecer al cliente el máximo valor.

DIMENSIÓN AMBIENTAL

Los elementos relacionados a la atmósfera de la marca o producto están fuertemente involucrados con las reacciones de los consumidores, por tal razón éstos deben direccionar la experiencia del consumidor hacia la evocación grata de los recuerdos o hacia una nueva mecánica de compra.

Finalmente hay tres aspectos relacionados a la experiencia personalizada:

¿Qué personalizar?

Como marca debemos entender el valor que el consumidor otorga a nuestro producto, para entender si la personalización desencadenará cambios de comportamiento en la interacción, de esta evaluación se registrarán resultados positivos y negativos desarrollar una estrategia.

¿Cómo personalizar?

Las necesidades variarán según el uso, finalidad y momento, así que que crear módulos de producto o servicio adaptados a todas las necesidades representa una mayor cobertura de necesidades.

¿Para quién personalizar?

La personalización implica un valor extra, por lo que es inherente un costo extra, de tal manera que es necesario identificar cuál de los productos o eventos está relacionado con consumidores dispuesto a asumir el sobrecosto de la personalización.

Como se describe en las anteriores líneas, el Marketing Experiencial como nueva mecánica publicitaria y comunicativa refleja las complejas necesidades del mercado de la actualidad, y que los ejercicios de investigación de mercados y de marca jamás se deben castrar en el desarrollo indescifrable del consumo.

 

Fuentes:

Marketing Experiencial  

Definición  

Generando Conexiones  

 

Por:

Mario Gallo

@MAYOMBE11

Departamento de Publicidad

Carrera de Publicidad

Universidad Central

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Neuromarketing, seguro y confiable

Al convertir el marketing en una ciencia, aplicada a la publicidad con el fin de conocer a profundidad que es lo que el consumidor desea, requiere estudiar sus necesidades desde su origen a través de una explicación biológica que directamente proviene desde el cerebro, a esto se le conoce como el Neuromarketing. Resumiendo, se basa en entender con una profundidad absoluta y científica la forma como piensa la mente humana del consumidor.

Cabe resaltar, que la parte sensorial es de vital importancia para identificar la conexión existente entre el consumidor y el producto, además como lo dice Alfredo del Castillo, director de Handsearch, “lo cierto es que no nos gusta algo de manera consiente”, así pues, que el 85% de nuestras decisiones, son de forma subconsciente y únicamente el 15% de las decisiones son realmente conscientes, ya que pueden evocar recuerdos de la niñes, de la familia, o cosas como el olor de un ser querido. Es importante entonces, dirigirse a los sentimientos de las personas para crear  una fuerte conexión entre los usuarios y las marcas, pues las emociones forman parte natural en el momento en que el humano toman decisiones importantes y no únicamente están basadas en la razón.

El neuromarketing se basa en la persuasión de las personas, por esto, no trabaja con niños ya que su cerebro no ha terminado de madurar, ni con productos que son nocivos para la salud. El punto esta en saber qué conecta  y que hace que el cerebro sea feliz. Entonces, en consecuencia, si no se persuade no se comunica, no se estimula y por lo tanto no seduce.

Gracias al Neuromarketing se puede asegurar a través de estimulos, que tipo de comportamientos se generan cuando se está en contacto con diseños, páginas web y videos, con base en herramientas como eye tracking, el engagement y el biofeedback, elementos básicos a la hora de elaborar los análisis de cerebral, porque la gente está en constantemente en la busqueda de una buena inversión de su dinero, por lo cual, los vendedores deben esforzarce para ofrecer de la mejor manera su producto, y qué mejor forma que con el Neuromarketing. Por ejemplo, es de vital importancia conocer que los ojos son todo pues es necesario observar lo que el cliente ve, al igual que saber que lo desconocido causa curiosidad y que entonces el secreto vende. O que por ejemplo lo sencillo vende más ya que el cerebro convierte todo en formas básicas para una mayor entendimiento son herramientas básicas que se deben tener en cuenta como premisas del Neutomarketing.

Entonces, los mensajes en sí, adquieren un mayor acogimiento, cuando las estrategias de comunicación adquieren nuevos rumbos que se tornan atractivos, el hecho está en descubrir los estimulos adecuados y en entender que las marcas deben crear sus análisis en base a las emociones humanas, más no en datos completamente racionales.

Fuentes:

http://bit.ly/XgaGaq

http://bit.ly/TWE35i

http://bit.ly/2ibwB

Por:

Diego Hernandez

@Go_diehernandez

diegoah_10@hotmail.com

Departamento de Publicidad

Carrera de Publicidad

Universidad Central

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